Во времена войны украинская экономика проходит сложный тест на прочность, который невозможен без надежной связи производителей и потребителей, военных и волонтеров, финансовых учреждений и бизнеса. Евгений Сельницын, совладелец компании по поставке систем крепления и инструментов для промышленности, строительной отрасли и DIY-ретейла, уверен в качестве своей продукции. А также в том, что Украина выдержит все нагрузки, выстоит и победит.
31 марта 2022 года руководство компаний «ФАСТ ПАК» и «СТЕМАКС» было в пути в город Самбор во Львовской области для подписания уже согласованного контракта по аренде складского комплекса для запуска «с нуля» центрального склада компании, который до начала полномасштабной войны был в Буче. Но один неожиданный звонок кардинально изменил эти планы. Пришлось отказываться и извиняться перед арендодателями за то, что обстоятельства изменились. Однако на лицах топ-менеджеров не было сожаления, только сдержанная радость. Они узнали, что центральный склад компаний, расположенный в логистическом комплексе «Терминал Буча», остался целым и был освобожден вместе с городом украинскими защитниками. Хотя сотрудникам пришлось наводить порядок после обитавших там оккупантов, «живой» главный склад позволил компаниям быстро начать восстановление.
«Это было настоящее чудо, которое произошло, — признается Евгений Сельницын, совладелец компаний. — Особенно на фоне того, что склад оказался в неповрежденной части разрушенного логистического комплекса, в отличие от нашего центрального офиса, который полностью сгорел в первые дни войны. Но мы привыкли решать сложные задачи и отвечать на вызовы».
Евгений Сельницын,
Фокус на системном построении устойчивого бизнеса
Предыстория компаний началась в сердце украинского индустриального Донбасса — городе Краматорске. Здесь работало небольшое предприятие, которое поставляло необходимый крепеж многочисленным местным машиностроительным, промышленным и добывающим предприятиям. В 2007 году, объединившись с партнерами, была основана в Киеве компания СМК, вектор развития которой был направлен на поставку профессионального крепежа для строительного сектора. На столичный рынок компания-новичок зашла сразу, подписав контракт с немецкой компанией Fischer, которая является мировым лидером инноваций в анкерно-дюбельной технике. Став ее дистрибьютором, компания также начала сотрудничество с сетями DIY-ретейла.
«Тогда в мировой и украинской экономике шел бурный предкризисный рост, — вспоминает Евгений Сельницын. — И мыльный пузырь активно надувался, и много западных компаний заходило в Украину, в том числе международные ретейлеры, специализирующиеся на продаже товаров для строительства, ремонта и обустройства жилья. Главный наш фокус был на сотрудничество с национальной компанией «Эпицентр», которая по сути является монополистом на украинском рынке. Для нее мы впоследствии разработали концепт отдела крепления и запустили private label. Также был подписан эксклюзивный контракт с известной европейской сетью строительных супермаркетов ОВІ, а впоследствии с Praktiker, Leroy Merlin и «Новой линией».
Фокус на сотрудничестве с DIY-ретейлом было дальновидным решением, потому что буквально через год мировой экономический кризис практически остановил индустриальное направление и корпоративное строительство. Поэтому розничная торговля в DIY-сегменте стала для компании приоритетным каналом продаж.
«Мы пытались не просто поставлять крепеж в формате отгрузки, мы хотели изменить подход и реализовать в Украине лучшие европейские и американские практики, — объясняет совладелец компании. — Наш продукт не был уникальным — это не Apple. Поэтому нам надо было дать клиентам что-то новое, какой-то современный и полезный сервис. Так родилась наша концепция магазина крепления под ключ, как комплексного набора услуг — от создания концепта и планограммы, упаковки и маркировки до управления ассортиментом, мерчандайзинга и обучения».
С восстановлением экономики после глобального кризиса, в 2011 году был запущен бизнес прямых продаж в корпоративном сегменте. Это был отдельный бизнес-юнит, нацеленный на работу в B2B-сегменте с корпоративными клиентами в сфере производства и строительства. Также появилось направление классической дистрибуции в традиционном канале розничной торговли.
«Поскольку бизнес прямых продаж и работа с ретейлом — это совершенно разные бизнес-модели, мы структурировали наш бизнес по каналам продаж и разделили на два направления, — говорит Евгений Сельницын. — То есть для наиболее эффективного продвижения наших продуктов по всем каналам мы создали разные компании со своими командами и целями. Так появились «ФАСТ ПАК» и «СТЕМАКС».
Война как тест на выносливость
Когда в 2014 году началась война, Краматорск был одним из первых городов, который оказался под оккупацией, поэтому угроза потери бизнеса была реальна. Стало понятно, что надо оставлять основные производственные мощности в Краматорске и делать релокацию в Киев. Благодаря отличным организационным способностям менеджерской команды и настроенным процессам этот переезд состоялся всего за два месяца, без прекращения работы со всеми клиентами, и за полгода все процессы были восстановлены на новом месте. Компания выбрала своим новым домом — Бучу, потому что это был молодой, быстро растущий город с красивой природой, чистым воздухом и множеством удобных логистических площадок для хранения товара. Вместе с компанией на новое место переехал костяк команды — около 15 семей, которые поселились ближе к работе — в Буче и Ирпене. После переезда и возобновления процессов с начала 2015 года компания уже работала в штатном режиме.
К 2020 году компания «СТЕМАКС» стремительно развивалась и открыла 15 филиалов по всей Украине с торговыми командами, офисами и складами во всех регионах Украины. На тот момент в компаниях работало около 600 человек.
Но быстрый рост вызвал необходимость перейти от количества к качеству. «Мы осознали необходимость единого вектора развития и объединения сотрудников одной идеей и общими ценностями, — говорит Евгений Сельницын. — Пришло время работать со своими подходами изнутри и выходить на новый уровень понимания процессов и целей. Надо было привести наших людей на единую понятийную платформу». Поэтому команда управленцев прошла специально разработанный курс с лучшими специалистами из Киево-Могилянской бизнес-школы (KMBS), чтобы начать процесс развития корпоративной культуры и философии на всех уровнях компании. Начался долгий и болезненный процесс трансформаций и работы над собой, над процессами и продуктом. И со временем это начало давать свои результаты. Но 24 февраля 2022 года их жизнь изменилась.
«Мы помогаем армии, нам помогает ПриватБанк»
«С началом войны у нас не было мыслей о бизнесе, мы сфокусировались на безопасности людей, потому что почти 70% сотрудников нашего центрального офиса оказались в зоне боевых действий, под оккупацией в Буче — вспоминает совладелец. — Мы были со всеми на контакте, поддерживали и организовывали эвакуацию на запад Украины, искали жилье, помогли выехать за границу. Хотя мы осознавали, что это, скорее всего, билет в один конец. Да, это было, с одной стороны, больно, потому что эту команду мы собирали годами, но мы понимали, что люди должны быть в безопасности». Руководство компании приняло решение о направлении средств, которые были зарезервированы на новые проекты, на поддержку сотрудников и их семей. До освобождения Бучи бизнес приостановился, но когда склад был освобожден, подавляющее большинство сотрудников вернулось и стало основой команд, которые сейчас активно обновляются и адаптируются к новым условиям за счет ротаций из региональных филиалов.
Успешно пройти сверхтяжелый период компаниям помогло кредитование на финансирование оборотного капитала от ПриватБанка по государственной программе «Доступные кредиты 5−7−9%». Это было необходимо потому, что платежи контрагентов тогда часто задерживались, а резервы тратились на помощь сотрудникам.
«Нам был нужен такой саппорт от банка, — говорит Евгений Сельницын. — Он помог нам запустить маховик нашего бизнеса, чтобы он снова начал работать. Сейчас мы восстановили процессы, вышли в новые товарные категории, ищем дополнительные каналы продаж и новые продукты. Это требует инвестиций, и ПриватБанк нам в этом помогает. За это ему искренне благодарны, потому что нам есть с чем сравнить — несколько других банков просто включили условный „авиарежим“, несмотря на то, что мы работали с ними долгие годы. Поэтому эта ситуация наглядно показала — кто есть кто».
Когда «ФАСТ ПАК» и «СТЕМАКС» эвакуировали сотрудников в относительно безопасные места, они сразу включились в волонтерскую и благотворительную деятельность, потому что сами не понаслышке знают, как трудно оказаться без помощи. Делают они это системно, структурировано и комплексно. Первое направление помощи армии — поддержка сотрудников компаний, которые сейчас находятся в рядах ВСУ, от закупки необходимого снаряжения до постоянного внимания к текущим потребностям бойцов. Также компании сотрудничают с несколькими военными подразделениями на тему, которая касается дронов. И третье направление — гуманитарная помощь. Руководители компаний вместе с известным польским благотворительным фондом и ежемесячно доставляют жителям деоккупированных территорий Херсонской области, Изюма и Лимана, а также вынужденным переселенцам из Мариуполя большие партии помощи, состоящие из продуктовых наборов, средств гигиены и медицинских средств.
«Наш бизнес — это игра в долгую»
Удержать компании, сохранить их рыночные позиции и обеспечить своих людей — такую цель сегодня ставит перед собой руководство компании «ФАСТ ПАК» и «СТЕМАКС». Также в перечне стратегических целей — оставаться со своими клиентами и быть полезными.
«Головой мы понимаем, что сейчас нельзя планировать что-то далеко вперед, как мы привыкли, — отмечает Евгений Сельницын. — С другой стороны, мы четко понимаем, что стратегический вектор нашего дальнейшего развития — работать в Украине, потому что здесь наши клиенты и спрос на наш продукт. Возможно, сейчас он в несколько замороженном состоянии, но, мы надеемся, есть высокий отложенный спрос. Мы должны в это верить».
Поэтому сейчас компании активно работают над автоматизацией, цифровизацией, налаживанием внутренних процессов и над совершенствованием своего продукта. «Мы стандартизируем наши компании для того, чтобы через какое-то время успешно конкурировать с европейскими компаниями, которые после победы обязательно будут заходить в нашу страну, — продолжает совладелец компании. — Для нас важно укреплять свои позиции на рынке, чтобы вместе с нами, с помощью наших компетенций, инновационных продуктов и клиентского сервиса отечественные строители, производители и промышленники смогли построить новую, единую, современную Украину».